編按:本文為臺中市政府客家事務委員會 《聽看臺中客》半年刊 授權轉載文章
文/張簡敏希
“許多阿姨到市場的目的有二,一是消費,二是聊天,掌握了聊天技巧,等於掌握大半刻群。”——劉力綾
若不經意在苗栗、臺中、南投、彰化大大小小的市場中,都看見詮馨養生堅果的攤販,就能想見這個將攤販當家族企業經營的攤商,經營版圖有多麼廣闊,一家四口各據山頭,但也能看出父母對女兒的寵愛,是自己包攬、奔波各地,而將固定的攤位留給女兒們各自發揮。
劉爸爸穿著象徵威嚴的綠軍裝T恤迎接來客,堅毅的臉龐上堆滿笑容,先是打開杏仁酥餅提供試吃,一開口說話便讓周圍的氣氛都和樂了起來。
「傳統市場要跟客人互動,你互動就當朋友啦!每次來市場經過,你跟他打招呼,如果沒跟你買他會不好意思,除非他繞道,傳統市場就是這樣子。」
跑一個市場是建立基本固定客群,當一家攤商長年在中部20幾個大大小小市場做生意,那本身就是在建立客群大數據與洞悉消費者心理學,劉爸爸用寥寥數語就說出入木三分的見解,市場是他的地盤,人不必在市場內,但舉手投足都透露生意人的經驗。
劉爸爸說話時,力綾坐在一旁,專注的望著父親,嘴角掛著親切地笑容,嵌在臉上的小酒窩,是婆婆媽媽一瞥就會覺得有眼緣的女孩,身為詮馨養生堅果第二代老闆娘,劉力綾二十出頭歲,卻已經有十年的攤販經營年資。
屬於市場孩子的DNA
力綾從小和姊姊一起,跟著父母在各個市場擺攤,菜市場是生活、是家、是學校、是遊樂場的一部分,當其他孩子才正要體驗升學考壓力時,國一的力綾已經開始自己擺攤賺學費,到了高中更在學校開起團購賣自家堅果,「做生意」對力綾而言,就好像每天都要吃飯、洗碗那般稀鬆平常。
「她讀卓蘭高中,上課時一邊是書包一邊是手提袋,手提袋裡全是堅果,教官、老師每次放學前就會廣播叫她過去。」
「沒有到廣播啦!我覺得做生意很簡單,就是從分享開始,然後老師也開始訂東西。」
眼前笑容爽朗的女孩嘴上說著做生意很簡單,似是這個能力本就在市場孩子的基因裡,事實上是歷經了突破、學習與練習,一點一滴在成長過程中建立起來。在力綾的印象中,小時候的自己是內向的,總躲在父母身後,畏懼於他人的眼光,不敢幫忙叫賣,「後來我想說我要突破,我要試試看,我就在心裡倒數3、2、1,然後大聲叫賣。」短短三秒的過程,睜開眼那一刻,一個年幼的孩子克服了恐懼,面對陌生人不再害怕,也從此變得外向。
若要說有什麼是市場孩子必備或渾然天成的技能,那大概是要有一雙隔絕噪音的耳朵,讓他們睡在車內、桌子下方,全然不覺世界紛擾,這雙耳朵也無時無刻在聽父母做生意的訣竅。
如今,一家四口各自佔據山頭,企業管理系畢業的力綾,畢業即創業,獨自將豐原市場「分市」經營得有聲有色。
學校沒教的事 菜市場經營學
「爸爸的秘訣是會放同學會的照片在桌上,因為爸爸沒有白髮,超好笑,真的賣超好!」
「他就是很幽默,所以婆婆媽媽很喜歡聽他說話、跟他消費,他是賣臉、賣嘴,最重要的是他的心,他講話不會讓人聽了不舒服,人若懂得幽默,客人自然就喜歡跟你消費。」跟著丈夫一同白手起家的劉媽媽,帶著淺淺的笑補充道。
幽默感是與人建立關係的利器,網路上甚至有從小培養幽默感的課程,對劉爸爸而言市場即學校,「你想要做這個,那你就用心做筆記,市場的好處是你可以聽到、學到很多東西,把它學起來,一百天學一百句就用不完了。」依他的觀察,許多阿姨到市場的目的有二,一是消費,二是聊天,掌握了聊天技巧,等於掌握大半客群。
下一秒劉爸爸便爽朗地喊著:「拜拜拜土豆,呷嘎老老老」、「老闆娘,不要走了!回頭是岸啊!前面沒有比較好啦!」
講完後自己先笑了笑,然後說道:「在市場要怎麼生活全看自己要怎麼去經營這個早上的時光。」
以一抹笑、一句話雲淡風輕帶過,劉爸爸厚實、寬闊的肩膀上,是長年在市場中炒花生糖留下的疲勞堆積。他說20年前,在臺中有五、六個同樣在市場販售花生糖的攤商,約做個十年後就都不做了,其中一個原因是職業病,長年炒花生糖,手甚至痛到晚上無法入睡。
「久病成良醫啊!也是命啦!適合做這一行,若沒辦法適應就不行了。」劉爸爸一語道盡一切。
除了懂應對、調適職業病,還要不斷提升產品品質。都以為古早味零食是幾十年如一日的口感與味道,但他們在經營的過程中,確實遇到來購率、營業額下降的困境,「就再去研究、找方法,因為我們常去拜土地公,所以祂晚上會托夢給我。後來我就在家裡研究,突破後就變得酥酥脆脆的。」
民國81年,劉爸爸與劉媽媽以做花生糖、芝麻糖起家,在突破口感後,更於民國91年開始研發、自行烘烤各類堅果,後續品項陸續上架,也因應顧客喜好不定期調整。市場的地景由人來構築,看似平凡無奇的攤商日常,每天都在積攢經驗,在突破中求生,在人與人各取所需的過程中共同建立情感。
改變:行銷通路多元化 不變:對品質的堅持
「爸爸是我上輩子的情人!」其實整個對話的過程中,力綾一直很深情的望著劉爸爸的側臉。力綾在父母身上學習,一路來累積經驗,如今從上輩子的情人手上接下經營、管理的權利,也於實踐的歷程裡,慢慢摸索新方向,首先是改掉原有的包裝,加上更符合現代視覺觀感的包裝。
「爸爸、媽媽沒有走這一塊,我會維持他們原有的,然後再加自己新的東西進去。」
「這個包裝重新設計過好幾次,都是他在弄啊!我們以前就用一個袋子寫個字就去賣了,比較陽春啦!我是注重品質,他們一接手,包裝就換了好幾次。」劉爸爸拿著手上的杏仁酥餅挑挑眉說道。
「爸爸覺得浪費錢。」
「對啊!我想說這些東西弄弄就好,還花錢去弄幹嘛?現在年紀大了,好玩就好啦!」
儘管有所不解,但還是報以尊重,「尊重」是這家人相處的最高原則,一家四口在不同的市場管理攤販,互相學習,但不干涉彼此,也慢慢出現了不一樣的經營風格。新一代的改變其二,當然就是順應世代,將產品上架網路平台,往電商的方向打開整體市場性。
「不改變就會被淘汰嘛!我還是比較喜歡市場人情味的部分,但一部分還是要跟上時代的演變。」力綾補充道。
寶貝女兒接班 劉爸爸:遇到瓶頸,就努力突破
劉爸爸在退伍前後賣過廣東粥及家鄉東勢盛產的水梨,而後在同學的引薦下開始做花生糖,白手起家的初始,總在摸索如何打入市場的區塊,在夜市、黃昏市場、早市、廟會打轉一圈,最後選擇了早市。
一路走來酸甜苦辣、喜怒哀樂都經歷過,知道箇中辛苦,因此更努力將基底打得結實再交到兩個女兒手上,說到傳承這件事,劉爸爸的聲音稍微變小了些,盡量淡然地說道:「當然會希望有人承接啊!畢竟是自己辛苦奮鬥下來的,還是要看他們,有的話最好,沒有的話也要看開啊!我們先穩定,他們要接的話就去發展。」
看著寶貝女兒,劉爸爸也將市場生涯,自己一直秉持的信念交給她,他說:「你要成功一定要努力,但努力不一定會成功,你也要認。進去後要認真做,遇到瓶頸要想辦法突破,一直上進。」
每個人對於成功的定義不同,劉爸爸其實內心很清楚,未來更深入擴大經營與打入市場的方法,但他只是淡淡帶過想法,若有所求,那成功大概是看著女兒用自己的方式找出經營方針,心中小小情人的「快樂」就是他內心最深的期待與盼望。